/ CCE

Mener une négociation commerciale

Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale.
Mettre en avant l’importance du comportemental commercial
Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui.
Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence.
Valoriser les services de son entreprise.
S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection.

Campus
Prérequis

Aucun

Public:

Tous commerciaux souhaitant développer ses capacités à négocier.

Campus
Programme de formation

Le savoir-être commercial

  • Point sur les bonnes pratiques
  • Savoir être leader de l’échange
  • Savoir saisir toutes les opportunités
  • Etre à l’écoute
  • Se tenir informer

La préparation

  • Les bonnes questions à se poser
  • Se fixer des objectifs MALINS
  • Connaître ou reconnaître son client

L’entretien commercial

  • L’ouverture de l’entretien : les 3 « A »
  • La détection des besoins principaux et les besoins cachés : la rechercher du CIA
  • La reformulation pour obtenir le premier « oui »
  • La valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients : le VRP
  • La réponse aux objections
  • La conclusion de l’entretien

Les fondamentaux de la négociation

  • Les principes de base de la négociation
  • Le mapping des négociateurs
  • La définition de sa matrice de négociation
  • Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu’il désire
  • Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l’entretien

La conclusion efficace d’un entretien commercial

  • Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision
  • La valorisation des engagements mutuels
  • Etre force de proposition pour donner une suite à l’entretien

Les attitudes commerciales

  • Ce qu’il faut dire et ce qu’il faut faire
  • Développer une assurance commerciale

 

LE CCE Certificat Compétence Entreprise est décrit dans le document CNCP joint.

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Infos pratiques

Dates:

Nous consulter

Horaires:

De 9h00 à 12h30 et de 13h30 à 17h00

Durée:

5 jours

Campus
Lieu

Campus de la CCI ou en entreprise

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Prix

1 187 € (5 jours) + 500€ Certification CCE / personne (en inter)

1 061 € / jour / groupe (en intra) + 500€ Certification CCE / personne

La fiche
formation