# Mener une négociation commerciale - CCE

• Réaliser une prise d’informations préalable à la négociation
• Définir les objectifs et les possibilités de négociation
• Élaborer un argumentaire structuré, personnalisé et responsable
• Développer une posture inclusive et adaptée
• Ajuster sa stratégie de négociation en temps réel
• Conclure la négociation commerciale
• Rendre compte des résultats de la négociation

Analyse préalable du marché

• Recherche des informations sur le marché, la concurrence, l’offre/demande
• Analyse du profil et les antécédents de l’interlocuteur
• Identification des enjeux, des attentes et des freins possibles

Les objectifs et le cadre de négociation

• Identification des contraintes (budgétaires, techniques, RSE…)
• Fixation des objectifs hiérarchisés : minimum, optimum, seuils de rupture
• Evaluation des marges de manœuvre et des concessions envisageables
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Élaboration de l’argumentaire commercial

• Structuration de l’argumentaire selon le profil du client et les priorités de l’offre
• Utilisation des outils numériques ou l’IA pour enrichir et personnaliser les supports
• Anticipation des objections et préparation de la formulation de contre-arguments

Adaptation de sa posture relationnelle et instauration d’un climat de confiance

• Comportement assertif, l’écoute active, l’adaptation au canal (présentiel/distanciel)
• Ajustement de son langage, de son ton et de son attitude au profil de l’interlocuteur
• Gestion des situations spécifiques (hiérarchie, tension, handicap…)

Ajustement de son argumentation

• Traitement des objections
• Maîtrise de ses émotions (stress, agacement, enthousiasme…)
• Ajustement de sa stratégie commerciale

Conclusion et contractualisation

• Saisie du moment opportun pour conclure
• Reformulation claire des engagements réciproques
• Finalisation de l’accord sécurisé et équilibré
• Sécurisation de la contractualisation

Analyse des techniques de négociation

• Analyse des résultats obtenus (prix, conditions, contreparties…)
• Identification des points forts et axes de progrès
• Rédaction du rapport d’analyse ou du retour d’expérience

Moyens pédagogiques :

• 4000 m² de locaux, avec plus de 30 salles de cours équipées de tableaux interactifs et de 10 salles informatiques ;
• 1 laboratoire multimédia ;
• 1 centre de documentation ;
• 1 salle informatique en libre-service ;
• 2 espaces déjeuner ;
• 1 salle équipée de MAC dotés de la suite ADOBE ;
• Grand parking gratuit à disposition ;
• Résidence étudiante à proximité ;
• WIFI sur site.

Méthodologie :

La formation repose sur des méthodes pédagogiques orientées vers la mise en pratique des compétences professionnelles, en lien avec le référentiel.

Elle combine des apports méthodologiques et conceptuels, à partir de situations représentatives de négociation commerciale, portant notamment sur la préparation de la négociation, l’élaboration de la stratégie et de l’argumentaire, ainsi que la conduite d’entretiens de négociation.

Des échanges de pratiques entre participants sont intégrés afin de favoriser la transférabilité des compétences en situation professionnelle.

Des supports pédagogiques sont remis aux participants. Les modalités pédagogiques et moyens mobilisés sont précisés par chaque organisme de formation partenaire, selon son organisation et le public accueilli.

Modalités d’évaluation :

• Auto-évaluation pré et post formation, bilan oral formateur, appréciation des acquis par le formateur sur l'attestation de fin de formation ;
• Questionnaire de satisfaction en fin de formation ;
• Passage du Certificat de Compétences en Entreprise (CCE) environ 15 jours après la fin de la formation.
• La Certification des Compétences en Entreprise (CCE) est un dispositif qui permet aux individus de se voir certifier des compétences transverses ou support aux organisations, mises en œuvre dans un cadre professionnel ou extra professionnel.

L’évaluation des compétences repose sur une évaluation globale comprenant :

• Une épreuve écrite d’une durée d’1h30, prenant la forme soit d’une étude de cas réalisée en conditions d’examen, soit d’un portefeuille de preuves permettant de démontrer la maîtrise des compétences à partir d’expériences professionnelles ou extraprofessionnelles.
• Une épreuve orale d’une durée de 30 minutes, consistant en un entretien avec le jury évaluateur.

La certification est délivrée lorsque le candidat valide au minimum 80 % des compétences du référentiel à l’issue de l’évaluation globale.

Taux de réussite à l'examen : 100% (1 session en 2024)-Pas de session 2025

Dates Interentreprises :

28, 29, Mai et 04 et 05 juin 2026.

Lieu : Campus de la CCI28.

Possibilité de réalisation en entreprise avec adaptation du programme sur demande.

Horaires : 9h00 - 12h30 / 13h30 - 17h00.

Durée : 4 jours - 28 heures (+ 1h30 pour le passage de la certification écrite + 30mn à l'oral)

Délais d’accès : variable en fonction du mode de financement de la formation. En cas de financement par CPF, l’inscription du candidat doit être confirmée définitivement sous moncompteformation.gouv.fr au plus tard 11 jours ouvrés avant le début de la formation. N'hésitez pas à nous contacter pour plus d’information.

Accessibilité : Cette formation est accessible aux personnes en situation de handicap. Un accompagnement spécifique peut être mis en place après analyse des besoins, en lien avec le référent handicap de l’organisme de formation partenaire.