# Mener une négociation commerciale - CCE

• Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale.
• Mettre en avant l’importance du comportemental commercial
• Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui.
• Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence.
• Valoriser les services de son entreprise.
• S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection.

Préparation :

• Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le marché ;
• Utilisation des réseaux sociaux et des outils web ;
• Les comportements clients et la typologie des clients ;
• Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles ;
• Définir ses objectifs ;
• Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scénarii possibles.

Le savoir-faire et les attitudes à développer :

• L’écoute : verbale et non verbale ;
• S’adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionne ;
• Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation ;
• Gérer ses émotions.

L’entretien commercial :

• La prise de contact : éléments clé ;
• Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation ;
• Découvrir les besoins et les attentes du client ;
• Etre à l’écoute du client avec objectivité ;
• Repérer les freins et les points de blocages. ;
• La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer ;
• L'impact des mots utilisés.

La négociation :

• Identifier les enjeux de la négociation ;
• Mener efficacement l'entretien de négociation, en s’appuyant sur les différents scénarii ;
• Développer l’assertivité et la compréhension du client ;
• Savoir faire face aux demandes non acceptables ;
• Savoir argumenter.

La réponse aux objections du client :

• Se préparer à traiter des objections ;
• Identifier les points de résistance par une écoute active ;
• Les différentes méthodes pour répondre aux objections ;
• L'attitude à adopter pour répondre aux objections ;
• Faire tomber les résistances face au prix.

La conclusion de la vente :

• A quel moment conclure la vente / la négociation ?
• Détecter les signaux d’accord, d'achat ;
• Les différentes méthodes pour conclure une négociation ;
• Les méthodes d’aide à la décision ;
• Investir sur la suite de l’entretien.

Analyse et évaluation de la négociation.

Moyens pédagogiques :

• 4000 m² de locaux, avec plus de 30 salles de cours équipées de tableaux interactifs et de 10 salles informatiques ;
• 1 laboratoire multimédia ;
• 1 centre de documentation ;
• 1 salle informatique en libre-service ;
• 2 espaces déjeuner ;
• 1 salle équipée de MAC dotés de la suite ADOBE ;
• Grand parking gratuit à disposition ;
• Résidence étudiante à proximité ;
• WIFI sur site.

Méthodologie :

• Les formations sont animées par des intervenants issus du monde professionnel ;
• Méthode participative basée sur des échanges d’expérience et de vécu professionnel des stagiaires
• Exposés, apports théoriques et méthodologiques ;
• Exercices de mise en situation ;
• Une documentation de synthèse est remise à chaque participant en fin de formation ;
• Une attestation de présence et une attestation de fin de formation sont remises à chaque participant à la fin de cette formation.

Modalités d’évaluation :

• Auto-évaluation pré et post formation, bilan oral formateur, appréciation des acquis par le formateur sur l'attestation de fin de formation ;
• Questionnaire de satisfaction en fin de formation ;
• Passage du Certificat de Compétences en Entreprise. La Certification des Compétences en Entreprise (CCE) est un dispositif qui permet aux individus de se voir certifier des compétences transverses ou support aux organisations, mises en œuvre dans un cadre professionnel ou extra professionnel.

Taux 2020 de réussite à l'examen : 100% (1 session en 2020)

Aptitudes :

Mener une négociation commerciale en s'adaptant à chaque profil de client

Compétences :

Maitrise des techniques de négociation commerciale

Dates Interentreprises :

13, 14, 19, 23 Mai et 02 juin 2025.

Lieu : Campus de la CCI28.

Possibilité de réalisation en entreprise avec adaptation du programme sur demande.

Horaires : 9h00 - 12h30 / 13h30 - 17h00.

Durée : 5 jours - 35 heures + 2h pour le passage du CCE.

Délais d’accès : variable en fonction du mode de financement de la formation. En cas de financement par CPF, l’inscription du candidat doit être confirmée définitivement sous moncompteformation.gouv.fr au plus tard 11 jours ouvrés avant le début de la formation. N'hésitez pas à nous contacter pour plus d’information.

Accessibilité : Notre établissement peut accueillir tout public en situation de handicap. Les adaptations du poste apprenant seront étudiées individuellement par notre référent handicap.