Le savoir-être commercial
• Point sur les bonnes pratiques
• Savoir être leader de l’échange
• Savoir saisir toutes les opportunités
• Etre à l’écoute
• Se tenir informer
La préparation
• Les bonnes questions à se poser
• Se fixer des objectifs MALINS
• Connaître ou reconnaître son client
L’entretien commercial
• L’ouverture de l’entretien
• La détection des besoins principaux et les besoins cachés
• La reformulation pour obtenir le premier « oui »
• La valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients : le VRP
• La réponse aux objections
• La conclusion de l’entretien
Les fondamentaux de la négociation
• Les principes de base de la négociation
• Le mapping des négociateurs
• La définition de sa matrice de négociation
• Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu’il désire
• Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l’entretien
La conclusion efficace d’un entretien commercial
• Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision
• La valorisation des engagements mutuels
• Etre force de proposition pour donner une suite à l’entretien
Les attitudes commerciales
• Ce qu’il faut dire et ce qu’il faut faire
• Développer une assurance commerciale
Moyens pédagogiques
4000 m² de locaux, avec plus de 30 salles de cours équipées de tableaux interactifs et de 10 salles informatiques, 1 laboratoire multimédia, 1 centre de documentation, 1 salle informatique en libre-service et 2 espaces déjeuner, 1 salle équipée de MAC dotés de la suite ADOBE.
Grand parking gratuit à disposition. Résidence étudiante à proximité.
WIFI sur site.
Méthodologie
Modalités d’évaluation
Test pré et post formation
Questionnaire de satisfaction en fin de formation
Passage du Certificat de Compétences en Entreprise. La Certification des Compétences en Entreprise (CCE) est un dispositif qui permet aux individus de se voir certifier des compétences transverses ou support aux organisations, mises en œuvre dans un cadre professionnel ou extra professionnel.
Taux 2020 de réussite à l'examen : 100% (1 session en 2020)
Aptitudes
Mener une négociation commerciale en s'adaptant à chaque profil de client
Compétences
Maitrise des techniques de négociation commerciale
Dates Interentreprises :
17, 18, 19 mai 2021 - 3 et 4 juin 2021
Lieu : Campus de la CCI28
Possibilité de réalisation en entreprise avec adaptation du programme sur demande.
Horaires : 9h00 - 12h30 / 13h30 - 17h00
Durée : 5 jours - 35 heures + 2h pour le passage du CCE
Délais d’accès : inscription sur devis validé - possibilité d'inscription jusqu'à 5 jours ouvrés avant le début de la formation.
Accessibilité : Notre établissement peut accueillir tout public en situation de handicap. Les adaptations du poste apprenant seront étudiées individuellement par notre référent handicap.
Aucun
Public
Tous commerciaux souhaitant développer ses capacités à négocier.
Formation interentreprises : 1 250 € + Certification CCE 500 € nets de taxe /personne
Formation intra entreprise : nous consulter