/ COMMERCIAL MARKETING

Négociation commerciale

Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale.
Mettre en avant l’importance du comportemental commercial
Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui.
Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence.
Valoriser les services de son entreprise.
S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection.

Prérequis

Aucun

Public

Tous commerciaux souhaitant développer ses capacités à négocier.

Programme de formation

Le savoir-être commercial

• Point sur les bonnes pratiques
• Savoir être leader de l’échange
• Savoir saisir toutes les opportunités
• Etre à l’écoute
• Se tenir informer

La préparation

• Les bonnes questions à se poser
• Se fixer des objectifs MALINS
• Connaître ou reconnaître son client

L’entretien commercial

• L’ouverture de l’entretien
• La détection des besoins principaux et les besoins cachés
• La reformulation pour obtenir le premier « oui »
• La valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients : le VRP
• La réponse aux objections
• La conclusion de l’entretien

Les fondamentaux de la négociation

• Les principes de base de la négociation
• Le mapping des négociateurs
• La définition de sa matrice de négociation
• Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu’il désire
• Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l’entretien

La conclusion efficace d’un entretien commercial

• Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision
• La valorisation des engagements mutuels
• Etre force de proposition pour donner une suite à l’entretien

Les attitudes commerciales

• Ce qu’il faut dire et ce qu’il faut faire
• Développer une assurance commerciale

 

Méthodologie Appliquée

Exposés théoriques.
Echanges interactifs à partir des situations rencontrées par les participants, entraînements intensifs.
Mises en situation (sketchs vidéo analysés et commentés)
Une documentation de synthèse est remise à chaque participant en fin de formation.

Infos pratiques

Lieu

Campus de la CCI ou en entreprise

Dates

Nous consulter

Horaires

De 9h00 à 12h30 et de 13h30 à 17h00

Durée

5 jours

  • Lieu : Campus de la CCI ou en entreprise.
La fiche
formation