Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale.
Mettre en avant l’importance du comportemental commercial
Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui.
Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence.
Valoriser les services de son entreprise.
S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection.
Aucun
Public
Tous commerciaux souhaitant développer ses capacités à négocier.
Le savoir-être commercial
• Point sur les bonnes pratiques
• Savoir être leader de l’échange
• Savoir saisir toutes les opportunités
• Etre à l’écoute
• Se tenir informer
La préparation
• Les bonnes questions à se poser
• Se fixer des objectifs MALINS
• Connaître ou reconnaître son client
L’entretien commercial
• L’ouverture de l’entretien
• La détection des besoins principaux et les besoins cachés
• La reformulation pour obtenir le premier « oui »
• La valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients : le VRP
• La réponse aux objections
• La conclusion de l’entretien
Les fondamentaux de la négociation
• Les principes de base de la négociation
• Le mapping des négociateurs
• La définition de sa matrice de négociation
• Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu’il désire
• Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l’entretien
La conclusion efficace d’un entretien commercial
• Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision
• La valorisation des engagements mutuels
• Etre force de proposition pour donner une suite à l’entretien
Les attitudes commerciales
• Ce qu’il faut dire et ce qu’il faut faire
• Développer une assurance commerciale
Exposés théoriques.
Echanges interactifs à partir des situations rencontrées par les participants, entraînements intensifs.
Mises en situation (sketchs vidéo analysés et commentés)
Une documentation de synthèse est remise à chaque participant en fin de formation.
Lieu : Campus de la CCI ou en entreprise
Dates Inter Entreprises au Campus de la CCI :
14-15 Mai et 02-03-04 Juin 2020
Dates en Entreprise : Nous consulter
Horaires : De 9h00 à 12h30 et de 13h30 à 17h00
Durée : 5 jours (35h de formation + 2h pour le passage du CCE)
